Puukaupassa kaikkein tärkein on metsänomistaja

Ei liene lainkaan liioiteltua sanoa, että metsänhoitoyhdistyksissä on käynnissä yksi puukaupan historian merkittävimmistä uudistuksista. Kyseessä ei ole yksittäinen järjestelmäprojekti, vaan kyse on siitä, miten puukauppa valmistellaan ja viedään maaliin metsänomistajan puolesta ja eduksi. Kehitystä tehdään alusta loppuun: puukaupan valmistelusta metsänomistajan tavoitekeskusteluun, kilpailutuksesta saatujen tarjousten vertailuun ja onnistuneen lopputuloksen varmistamiseen. Tavoitteena on yksinkertainen, mutta iso muutos: puukauppa toteutuu entistäkin paremmin metsänomistajan ehdoilla, metsänomistajan etua palvellen.

Lehtikirjoittelu sivupoluilla

Lehtien kirjoituksissa päähuomio on viime aikoina kiinnitetty Pino-nimiseen järjestelmään, aivan kuin se olisi koko uudistuksen ydin. Tämä on toki osin inhimillistä ja ymmärrettävää, koska Pinosta saadaan helppoja ja meheviä otsikoita. Metsänomistajan näkökulmasta Pino on kuitenkin täysin sivuseikka. Pino on ammattilaisille tarkoitettu ostajaportaali, jonka kautta metsänhoitoyhdistyksen kilpailuttamien puukauppojen tiedot ja tarjouspyynnöt välitetään puunostajille sujuvammin ja tietoturvallisemmin kuin esimerkiksi sähköpostilla. Yksittäiset metsänomistajat eivät käytä Pinoa, eikä sen ole tarkoituskaan olla metsänomistajan asiointikanava. Tässä mielessä se eroaa selvästi esimerkiksi Kuutiosta, joka mahdollistaa metsänomistajille puukaupan omatoimisen kilpailuttamisen.

Puukaupan onnistuminen ei ratkea sillä, minkä järjestelmän kautta tarjous lähetetään. Onnistuminen ratkeaa sillä, miten hyvin metsänomistajan tavoitteet on ymmärretty ja miten huolellisesti puukauppa on valmisteltu. Uudistuksen yhtenä keskeisenä tavoitteena on juuri tämä. Metsänomistajat ovat erilaisia, ja heidän tavoitteensa vaihtelevat. Yhdelle tärkeintä on puukaupasta saatavat eurot, toiselle puunkorjuun ajoitus, kolmannelle ennakkomaksun suuruus ja seuraavalle vaikkapa luontoteot ja kaikkein yleisimmin tavoite on jokin näiden yhdistelmä. Metsänhoitoyhdistyksissä meidän tehtävämme ei ole päättää metsänomistajan puolesta, vaan varmistaa, että omistajan tavoitteet ohjaavat puukauppaa aidosti alusta loppuun.

Puukaupan huolellinen valmistelu palvelee myös ostajia

Kun metsänomistajan tavoite on selkeä ja kaupan kohde hyvin valmisteltu, ostajan on helpompi hinnoitella puut oikein. Kaupanteosta tulee sujuvampaa ja lopputuloksesta laadukkaampi molempien osapuolten näkökulmasta. Kun kaikki tarpeellinen on oikein ja järjestyksessä, ostajat pystyvät tekemään tarjouksen helpommin, nopeammin ja luottavaisin mielin ja hintakin on parempi. Hyvin valmisteltu leimikko on yksinkertaisesti houkuttelevampi – se saa ostajat kiinnostumaan. Ei ole siis ihme, että monet puunostajat kentällä odottavat jo innolla, koska saavat uudenlaisia puukaupan tarjouspyyntöjä Pino -järjestelmän kautta.

Vasta kilpailutus paljastaa erot

Metsänhoitoyhdistyksissä nähdään päivittäin, kuinka suuri merkitys puukaupan hyvällä valmistelulla ja huolellisella kilpailutuksella on – ero on yleensä tuhansia ja taas tuhansia euroja. Sama leimikko voi saada tarjouksia, joiden välillä on todella merkittäviä hintaeroja. Joskus korkein kuutiohinta ei kuitenkaan ole kokonaisuuden kannalta kaikkein paras, kun huomioidaan esimerkiksi katkonta ja sopimusehdot. Usein käy myös niin, ettei se ”luotto-ostaja” enää pärjääkään vertailussa, kun ostajat kerrankin kilpailutetaan kunnolla. Ilman kilpailutusta näitä eroja ei koskaan nähdä – ja silloin metsänomistaja tekee isoja taloudellisia päätöksiä täysin puutteellisen tiedon varassa. Eikä muuten näe niitä eurojakaan, jotka hävisi, kun ei kilpailuttanut leimikkoaan.

Kilpailutus ei todellakaan ole klisee, vaan ainoa tapa varmistaa, että metsänomistaja saa arvokkaista puistaan oikean hinnan. Älä luota pelkästään julkisiin hintatilastoihin; tilastot eivät kerro koko totuutta. Monesti ollaan tyytyväisiä, kun ”se tuttu ostaja” lupasi hieman tilastohintaa enemmän… No leimikostahan olisi voinut saada reilustikin enemmän joltain toiselta ostajalta. Leimikon todellinen arvo selviää vain ja ainoastaan huolellisella kilpailutuksella yhdessä metsänhoitoyhdistyksen metsäasiantuntijan kanssa. Asiantuntijan ainoa tehtävä on katsoa puukauppaa nimenomaan metsänomistajan näkökulmasta.

Puukauppa kuuluu metsänomistajalle

Puukauppa kuuluu metsänomistajalle – ja me haluamme varmistaa, että puukaupat tehdään metsänomistajan parhaaksi. Moni metsänomistaja myy puuta vain muutaman kerran elämässään, ja näissä tilanteissa hätiköinti käy helposti kalliiksi. Ja niillä metsänomistajilla, jotka myyvät puuta usein ja enemmän tämä tulee vielä kalliimmaksi. Siksi pyydän ihan jokaista metsänomistajaa: kilpailuta kauppasi ja huolehdi, että sinulla on rinnallasi metsänhoitoyhdistyksen asiantuntija, joka huolehtii sinun edustasi.

Puukaupan uudistuksessa on lopulta kyse juuri tästä. Ei järjestelmistä, ei yksittäisistä ohjelmistoista, vaan siitä, että metsänomistajan etu ja tavoitteet ovat aidosti puukaupan keskiössä.

Kirjoittaja toimii johtajana Metsänhoitoyhdistys Pohjois-Karjalassa ja puheenjohtajana Metsänhoitoyhdistysten Palvelu Oy:n hallituksessa.